中式談判技巧 (Patreon)

一，當年剛剛出來行走江湖，有啲洋人見我係香港人，就會扮晒老友咁講句 ni hao ma？通常我都係就聽唔到佢哋講乜，一臉茫然。但假如有洋人識得一劈頭就問 ni chi le ma；呢條友，九成九講北話好過你同我。過去百幾年，每個時空總有啲洋人 China hands 嘅。

二，上星期 Podcast 提到，RAND Corporation 有唔少關於中國政治嘅分析，好多都幾好睇。其中有兩份，講到同中國幹部嘅談判。一份係 1982 年改革開放之後寫嘅 Chinese Commercial Negotiating Style，作者 Lucian Pye 出道於 50年代尾，起初研究「第三世界」，但後來就更專注中國；當年講得出第三世界呢個構念，多少都係 sympathizers。

三，另一份報告 Chinese Political Negotiating Behavior 作者 Richard Solomon 係一個 career diplomat，所以佢嘅分析，比較注重具體操作嘅細節。

四，有興趣嘅朋友，可以睇原文。歸納兩份報告，我發現兩個作者眼中嘅中方談判對手，都有幾個共通嘅特點：

拖延既係策略，亦係習慣；

當你嘗試定下死線，佢哋好可能會表現得非常不滿

當你表現得越焦急，佢哋就越唔懷疑你有乜嘢企圖

成日講關係，話當你係朋友；但其實係想你作出更大讓步

當你唔讓步，就話你唔夠朋友

如果你仍然唔讓步，佢就會再進一步，指責你破壞大家嘅關係

但如果佢有乜嘢細節要反悔，就會一切其實都係根據最基本嘅原則去做

所以，記得一定要有好好嘅會議記錄，如果唔係就任人魚肉

五，中式談判技巧，亦都有好多小動作，例如刻意詐傻扮懞之類。不過，兩位作者都話：中方嘅談判代表，其實好 predictable。

六，何解中式談判會咁 predictable？代表國家隊嘅幹部，其實都係身處一個官僚體制裡面；當權力越集中，代表就越唔敢自把自為，所謂嘅談判，其實只係收集對方情報同試探底線嘅過程。

七，另外，我會加多一點，就係當人長期處於一個缺乏信任嘅社會裡面，難免會依賴非制度嘅關係去維繫信任；但非制度嘅關係，例如友誼，其實更加虛無，更難捉摸。無利益關係，尚且係合則來，不合則去；當有利益關係衝突嘅時候，究竟係為友誼出賣自己所代表嘅國家同機構？定係為自己代表嘅國家同機構而出賣朋友？點解明明可以四四六六處理嘅事，硬係要搞到對人唔對事？

八，Rand Corporation 呢兩份報告，雖然都成三十幾年前寫成，但時至今日都有一定參考價值。

九，【順帶一提】舊年經常都見到 Chris Voss 本 Never Split the Difference 嘅廣告；最終我都係睇咗 Master Class 之後再睇本書。佢講嘅 tactical empathy，我都有試過搵人玩；但可能我道行未夠，好快個對話就怪怪哋。Voss 成套章法，我認為最有意義係要搵出對手乜嘢位 say no，點解 say no；耍小手段令對方應承你任何嘢，其實佢都可能最後一刻反悔，大家都無好處。反而你搵到佢嘅底線，再去處理分歧，大家達成共識嘅機會更高。

十，談判，雙贏，就當然最好。但更多嘅情況係，睇吓邊個輸少啲。Game Theory 咁去講，如果結局唔係你死就係我亡嘅，就梗係你死好過我死。所以，真正嘅談判，根本都唔係你講啲咩，又或者對方講啲咩，而係大家點樣理解雙方所面對嘅處境。

十一，講返中美嘅關係。究竟中方點理解美方？美方又點理解中方？假如雙方對另一邊都有錯誤理解，呢個就係談判破裂嘅第一步。假如其中一邊有理解嘅落差，談判其實都係一個處理分歧嘅過程。當然，最理想嘅起步點，就係大家都知己知彼。

十二，美方認為中方將經濟作為「武器」，即係所謂嘅 weaponize the economy；但另一邊廂，中方亦都質疑，點解美方可以大條道理咁去 weaponize the economy，又制裁呢個，又制裁嗰個。

十三，中美經貿嘅矛盾，有冇得解決？逆向思維咁諗，中美經濟有冇可能完全 decoupled 呢？基辛格當年曾經將中美關係，比喻成英德嘅關係。要知道，兩次世界大戰之前，英德兩國關係都非常微妙。而第一次世界大戰前，英德嘅經濟貿易關係非常之咁密切，但要打仗嘅話，又真係可以好快 decoupled。

十四，問題係今時今日世界嘅經濟價值鏈複雜過一百年前好多好多，唔係咁易 decouple；代價亦唔易評估。我諗中方亦都好清楚呢一點，所以認為同歐美最終都會就經貿問題妥協。

十五，無錯，係歐美嘅妥協。留意返以上所講，中式談判其中一個主要策略，就係以等待去換取對方讓步。

十六，中方短期嘅目標，係希望歐美放生華為，以及其他國家隊；但似乎目前嘅 impasse ，令負責呢個任務嘅相關人員都幾頭痕。正如上面所講，中式談判嘅 playbook 裡面，當對方唔讓步，就出動 shame and blame。

十七，另一邊廂，中共每次遇到內部政治不穩，就一定話係外國勢力背後操作；由當年嘅學運到2014年後嘅香港，都講到係要政治陰謀。之前都有講過，無論係新中國 1.0 抑或 新中國 2.0 ，任何人最大嘅罪名，都莫過於喪權辱國。不過，每次用呢個方法去處理內部矛盾嘅時候，就等於製造對外嘅矛盾。

十八，依我理解，處理對華政策嘅美國官員，其實都幾清楚以上嘅情況。所以，香港、新疆以及其他嘅題目，佢哋都盡量分開處理。但好似近來新疆棉事件，又輪到中方將幾個議題炒埋一碟。

十九，中美僵局，歐洲各國其實都唔想有明顯立場；本來都已經想鬆手畀中國重返呢邊嘅經濟活動。但忽然中俄建立同一陣線，歐洲國家亦好難當睇唔到。

二十，中國嘅底線，首要係一黨專政；其次就係唔可以喪權辱國。喪權辱國，具體咁去理解就係國土問題；所以，新疆西藏香港，中方就一定起晒杠。但目前房裡面隻大笨象，係台灣。

廿一，處理疫症，台灣完勝。短期內民進黨睇怕無得輸。問題係，隨時間嘅流逝，台灣民眾對大陸嘅取態會係點呢？曾經有段日子，大陸對台政策，主要係利誘，其次就係 divide and rule。但藍營嘅大中華情意結，市場越來越狹窄。綠營就算分裂，又或者偶爾出一兩個唔爭氣嘅人物，都改變唔到民眾嘅主流信念同價值。

廿二，其實早在 2016年，已經有人話：「武統，只係時間嘅問題。」未來嘅事，當然無人可以講得實；但呢個威脅，亦都可以視為北京嘅一個訊號，只要台灣維持目前不統不獨呢個狀態，咪大家當乜都睇唔到，繼續派對。係，中方嘅 playbook 第一條：「等待，係一個最基本嘅遊戲規則。」

廿三，究竟何謂統一？何謂獨立？你話台灣唔係獨立國家，真係隨得你喇。唔可以加入國際組織？反正唔加入世衛，都可以成功抗疫，做乜要加入呢？

廿四，理論上，中共要對台灣施壓，第一步都係經濟措施，然後就更大範圍嘅封鎖、甚至制裁。不過，台灣都有世界面向；如果北京嘅圍堵過咗火位，只會加速台灣嘅離心，結果又係蝕章。

如是者，以上就係由中式談判慣技到目前局勢嘅分析。你，今天吃了沒有？

【延伸閱讀】從阿拉斯加外交會議睇中美關係