中式談判策略 (Patreon)

以下這篇是在 2021 年 3 月 31 刊登的舊文；當時仍然在瘟疫期間，俄羅斯亦未大舉進軍烏克蘭。但文末對中美關係、中歐關係以至台海局勢推論，至今仍然沒有太大分別。

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自冷戰時期起，美國的蘭德公司（Rand Corporation）已經撰寫了不少關於中國的研究報告，其中有兩份報告，是分析中國官員的談判策略。

第一份是 1982 年改革開放之後，由 Lucian Pye 撰寫的 Chinese Commercial Negotiating Style 。Pye 最初專注於「第三世界」的研究，後來轉向專注於中國。這份報告旨在分析中國的商業談判實踐，目的是減少外界因誤解而導致損失。

第二份報告，是由 Richard Solomon 所寫的 Chinese Political Negotiating Behavior, 1967-1984 。作為一名職業外交官，Solomon 的分析更注重具體操作的細節。這份報告評估了中華人民共和國官員在中美關係正常化階段如何處理與美國的高層政治談判。

綜合這兩份報告，我發現兩位作者眼中的中方談判對手，有幾個共通的特點：

拖延既是策略也是習慣；

當對方嘗試設定截止日期時，他們可能會表現出極度不滿；

當對方顯得越焦急，他們就越懷疑對方的意圖；

他們經常談及關係，聲稱對方是朋友，但實際上是希望對方作出更大的讓步；

當對方不讓步時，他們會說對方不夠朋友；

如果對方仍然不讓步，他們則進一步指責對方破壞了雙方的關係；

但如果他們有細節要反悔，他們會說一切實際上都是根據最基本的原則進行的。

因此，要記得一定要有詳細的會議記錄，否則就會任人宰割。

中式談判策略當中經常會有些小動作，例如刻意裝傻扮懵。不過，兩位作者都表示：中方的談判策略其實很易預測。因為代表國家的官員，實際上都身處於一個官僚體制之中；由於權力集中，作為代表的往往不敢自作主張；所謂談判，其實只是收集對方情報和試探底線的過程。

在一個長期處於缺乏信任的社會中，人不免要依賴非制度的關係來維繫信任。但非制度的關係，如友誼，實際上更加虛無，更難捉摸。當無利益關係時，人們可能合則來，不合則去；但是有利益關係衝突時，人究竟是為了友誼而出賣自己的國家和機構，還是為了自己代表的國家和機構而出賣朋友？為甚麼明明可以「四四六六」處理的事情，卻要搞得人情與事實混雜不清？

蘭德公司這兩份報告，雖然都是三十多年前寫成的，但至今仍具有一定的參考價值。談判的本質在於，當雙方在「不是你死就是我亡」的處境，那當然是「你死好過我死」。因此，談判的關鍵不在於你說了甚麼，或對方說了甚麼，而在於雙方如何理解彼此面對的處境。

目前的中美關係，中方如何理解美方？美方又如何理解中方？如果雙方都有錯誤的理解，這就是談判破裂的第一步。如果其中一方對另一方有理解上的落差，談判實際上是一個處理分歧的過程。

當然，最理想的起點是雙方都能夠知己知彼。

美國認為中國將經濟作為「武器化」的手段，而中方則質疑為何美方可以如此毫不掩飾地使用經濟制裁。中美經貿矛盾究竟是否有解決之道？反過來思考，中美經濟是否可能完全脫鉤？基辛格曾將中美關係比喻為英德關係，提醒我們兩次世界大戰前，英德的經濟關係非常密切，但一旦爆發戰爭，兩國關係還是可以迅速分離。

今日世界的經濟結構，比一百年前複雜得多，脫鉤不易，代價難以評估。中方似乎清楚這一點，因此認為與歐美的經貿問題，最終還是會有所妥協。中方的短期目標，是希望歐美放過華為及其他「國家隊」。

但目前僵局，似乎令負責此任務的人感到困惑。在中式談判的劇本中，當對方不讓步時，中方會使用羞辱和指責的策略。

另一方面，中共每次遇到內部政治不穩時，總會指責外國勢力干預。從 1989 年學運到 2014年的香港，都將問題定性為「外國勢力的政治陰謀」。無論是廿世紀上半的新中國 1.0 還是1949 年後的新中國 2.0，任何人最大的罪名，都是「喪權辱國的漢奸」；但每次用這種方法處理內部矛盾，也同時製造了對外的矛盾。

我理解，處理對華政策的美國官員，實際上都非常清楚以上的情況。所以，他們會盡量將香港、新疆以及其他議題分開處理。但像新疆棉花事件這樣，又到中共官員將幾個議題混為一談。

在中美僵局中，歐洲各國實際上都不願意表態。本來都已經想對中國重開經濟活動的大門；但突然間中俄建立了同一陣線，歐洲國家也難以裝作沒看到。

中國的底線，是一黨繼續專政，其次是不容許喪權辱國。喪權辱國，具體來說就是國土問題；所以新疆、西藏、香港的問題中方都會堅持立場。但目前「房裡面的大笨象」是台灣。

台灣在疫情處理上完勝，民進黨短期內似乎無敗相。問題是，隨著時間的推移，台灣民眾對大陸的態度會怎樣變化？曾經有一段時間，大陸對台政策主要是利誘和分而治之。但藍營的大中華情懷市場越來越狹窄，綠營即使分裂，或偶爾出現不爭氣的人物，也改變不了民眾的主流信仰和價值觀。

早在 2016 年就有人提到：「武統只是時間問題。」未來的事，當然無人能夠講得準，但這種威脅也可以被視為北京的一個訊號：「只要台灣維持目前不統不獨的狀態，大家就當甚麼都沒看到，繼續派對。」請記住，中式談判策略的第一條守則是：「等待，是一個最基本的遊戲規則。」

理論上，中共要對台灣施壓，第一步應該是措施，然後是更大範圍的封鎖甚至制裁。但台灣今非昔比；如果北京的圍堵過火，只會加速台灣的離心，結果就是搏弈論中的 Game of Chicken 。因此，雙方只會不斷測試對方的底線，同時也會變得越來越大膽，最終看看誰是「無料扮四條」。